在竞争日益激烈的当下，外贸成交早已不是"简单报价、等待下单"的被动过程，外贸高手之所以能稳定出单，核心在于掌握了从客户开发到售后复购的全流程逻辑。
外贸成交关键6点：做背调、找对人、定需求、建信任、推决策、做服务，落地就能见效，提升订单成交率。
01
第一阶：调研
前期调研，精准破局
市场调研：找准目标市场需求密码
了解市场：在了解目标市场需求方面，企业需要关注不同国家和地区的文化、经济、社会等因素对消费需求的影响。
分析竞对：分析竞争状况同样不容忽视。了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额以及营销策略等，有助于企业找出自身的优势和不足，从而制定出差异化的竞争策略。
产品定位：打造"不可替代"的核心竞争力
突出产品优势是吸引客户的关键。企业要清晰地向客户传达产品的独特价值，让客户认识到选择该产品能为其带来的实际利益。这可以通过产品宣传资料、网站展示、广告营销等多种方式实现。同时，产品的包装、售后服务等方面也能体现产品的优势，提升客户的购买体验。
做好背调：知己知彼，锁定高价值潜在客户
在与客户建立合作关系之前，进行客户背景调查至关重要。客户背景调查的要点包括客户的基本信息、客户的经营状况、客户的信用状况、客户的采购历史、关键决策人等。
02
第二阶：破冰
建立信任，明确需求
破冰沟通，快速建立信任
沟通的第一道门槛，从来不是产品介绍，而是"打破陌生感"。破冰的本质，是通过精准的细节观察、真诚的价值传递，让客户从"警惕试探"转向"愿意沟通"。
精准挖掘客户需求
其实，真正的需求挖掘，从首次沟通前就已开始。通过背调，构建客户初步画像，提前预判其潜在诉求，让沟通更具针对性。
客户的真实需求，往往藏在"没说出口的话"里。学会倾听细节、解读语气，才能避免误解需求、错失订单。若客户反复提及"on-time delivery"（准时交付），可能曾遭遇交期延误痛点，需重点强调生产周期保障；捕捉犹豫表述：如"Maybe we can discuss the price later"（价格我们后续再谈），可能暗示预算不是首要顾虑，需先强化产品价值。
03
第三阶：谈判
把"价格质疑"变为"价值共识"
报价策略：平衡利益，实现双赢
①报价策略
外贸人报价前要摸清底价，进行合理报价。一份专业的报价单，至少应该包含报价单的单头、产品基本资料、产品技术参数、价格条款、数量条款、支付条款、质量条款、交货期条款、品牌条款、原产地条款、报价单附注的其他资料等。
②客户说价格贵怎么办？
客户总是希望价格能便宜一些，这样他们也能有更多的利润可赚。如果客户认为价格高而我们还有降价的空间的话，那可以适当降价，哪怕是打个9.8折，也让客户看到在降价了。
04
第四阶：催单
让"意向"精准落地为"订单"
消除客户最后顾虑，建立长期合作
①外贸客户为什么不下单？
认为产品价格高、认为交期太慢、不够信任、在多家对比、服务态度不到位、不能满足新需求。
②谈判技巧
灵活让步：在谈判中，适当的让步可以增加客户的满意度和合作意愿。但每次让步都要换取客户的某种承诺，如增加订单量、缩短付款周期等。
强调长期合作：强调与客户建立长期合作关系的重要性，通过长期合作带来的稳定订单和优惠条件，吸引客户接受当前的价格。
利用数据和案例：提供实际数据和成功案例，证明你的产品或服务能够为客户带来实际价值，减.............
原文转载：https://fashion.shaoqun.com/a/2665122.html
利用TikTok做品牌营销，看母婴品牌Momcozy如何从美国市场中脱颖而出 亚马逊全球物流亮相首届中国国际供应链促进博览会 不介意！Lazada回应TikTok Shop回归印尼问题；愈演愈烈，泰国FTI寻求采取紧急行动；Shopee该站点黒五销量翻倍 生鲜配送商Instacart TikTok正申请印尼电商许可证，华人创办动画AI生成模型Pika完成5500万美元融资 | 一句话看出海新鲜事 一触即发！Shopee Lazada一致涨佣 东南亚电商开战 印尼查税突袭！40家中企上榜，多名卖家已收到"罚单"？ 印尼查税突袭！40家中企上榜，多名卖家已收到"罚单"？
No comments:
Post a Comment