"你的价格太贵了，别的供应商报价比你低XXX。"
外贸人最怕收到这样的消息——降吧，利润见底还要担心客户得寸进尺；不降吧，辛苦跟进的订单眼看要飞，心里冒火。
其实，报个价格后没声音的都是白嫖，一直还价反而代表这个客户是真实的买家。三招教你搞定订单！
一、不同情况，对症下药
客户压价的 "套路" 看似相同，背后动机却天差地别。冒冒失失降价，吃力不讨好。
① 口嗨型
这种客户压价只是出于职业习惯，明明已经推拉了好几回，张口还是你的价格比同行高。多半是虚报价格，试探底价。
你便宜了，对方感觉还有水份，能再压榨一点。所以，我们不谈价格，谈"价值"。
"不介意的话，方便告诉他们的价格和配置吗？"（观察反应，顺势试探）
"市场上的价格确实是五花八门的，永远都有更低的价格。但每家的成本构成不一样，比如我们坚持用XX原材料，拥有XX专利。"（强调差异化）
"您这边如果有具体的顾虑，我们可以拆开来看，比如您担心的XX环节，我们是怎么做的……"（沟通细节，主动拆解价值，让客户无法只盯着价格）
② 假低价
如果客户真的从同行那里拿到了不合常规的低价，反而意味着真正的机会到来了。
客户自己也清楚市场行情，面对低价，他自己也"发怵"，但总想着万一呢？
建议用"价格可视化＋样品对比"，把"怀疑"变成"客户自己发现问题"。
直接为客户拆解产品成本。以儿童安全座椅为例：骨架材料（如钢架、塑料）、缓冲材料（如EPS泡沫、EPP泡沫）、面料、安全带卡扣、认证标准等，稍微调换一个或多个配材的材质，成本就差很多，质量也会差很多。
最好是建议客户购买两个样品，实际测试比对一下，绝大部分问题就能迎刃而解。
③ 真低价
如果同行的产品差不多，价格确实比你低，怎么办？
先定心，客户为什么不直接去买低价产品，而是跑来问你？这恰恰证明你身上有特质能抓住客户需求。既然没办法从同行身上找原因，那就要从自己身上抓痛点。
痛点是什么？因人而异。你需要了解客户，竞争对手和自己的情况，知道客人最关注的是哪一块，清楚你的优势在哪里。
常见的有这些：
● 产品的长期稳定性（如换新供应商，担心后续批次偷工减料）；<.........
报个价格后没声音的都是白嫖，一直还价反而代表这个客户是真实的买家。三招教你搞定订单！
原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/2148325.html
硅谷银行事件后，外汇市场大幅震荡，跨境卖家应该如何操作？ 亚马逊卖家发美国FBA头程物流如何节省运费？ 阿拉伯联合酋长国不断创新和不断发展的金融科技市场正在推动礼品卡行业的发展 独立站怎么在facebook上推广? 这句话，成功吸引了我的眼球！ 一步步指导如何查询英国VAT税号 【WhatsApp翻译】WhatsApp 如何实现自动翻译？ 最喜欢客户拿同行压价了，三招搞定让他下单！
No comments:
Post a Comment