Shopee的母公司冬海集团（Sea Group）于本周（2025年11月11日）公布了其2025年第三季度财报。市场反应负面，股价在财报当天的交易时段下跌超过8%。
投资者最主要的担忧仍然集中在利润率方面，即便Shopee平台提高了向商家和品牌收取的佣金（take rate）。
我们之后会分享更多的观点 - 这里先附上我们整理的本次财报电话会问答环节记录。管理层的准备稿（prepared remarks）可在冬海的投资者关系网站上查看。
Q&A 环节
Q：Usjima Pang Vittayaamnuaykoon – 高盛（Goldman Sachs）
管理层好，非常感谢给我提问的机会，也恭喜本季度取得不错的成绩。
我这边有两个问题，都与电商业务有关。
第一个问题：关于你们对2025年电商业务"同比增长超过25%"的指引，你们在增长驱动因素和竞争格局方面做了哪些假设？这意味着利润率未来会呈现怎样的趋势？我们又该如何看待这一趋势延续到2026年？这是第一个问题。
第二个问题：想更好理解电商业务的利润率。虽然你们提高了take rate，但本季度电商业务利润率还是降到了0.6%。能否帮我们拆解一下具体投资方向？这些投入主要是像你们提到的在履约端，还是还有其他我们需要注意的地方？这些投入更多是固定性质还是可变性质？我们大概要预期这些投入持续多久、规模有多大？
A：冯陟旻（Chris Feng），Sea Group总裁
关于增长假设这一块，其实我们现在已经进入本季度大约一半的时间了，这个指引基本是基于我们目前在市场上看到的情况 - 包括整体动能和竞争格局 - 做出的。总体来说，我们是根据当前进入季度时看到的趋势来给出这个增长预期。
至于今年的利润率指引，我们确实预期利润率会有所改善。如果从同比的角度来看，我们之前也分享过，季度之间有时会因为季节性等原因出现波动。所以我认为如果看同比趋势，我们有信心实现我们之前分享过的EBITDA利润率目标，并且在年度维度上实现同比改善。
关于投入方向，我们在开场发言中提到，会进一步加大在物流和履约方面的投入。除此之外，我们也在加深买家参与度、提升用户钱包份额，比如我们在开场中提到的Shopee VIP会员项目。
所有这些努力已经在产生效果：我们的购买频次同比提升了12%，月度活跃买家数同比增长了15%。这些都对我们的强劲增长做出了贡献 - 也使得我们的表现超过了今年早些时候给出的20%增长目标。
这些投入大多数并不是重资产的固定成本。即便是在物流和履约业务上，我们采用的也是轻资产模式 - 我们并不持有土地。大部分投入是用于仓库建设和优化，或者是用于增强用户参与度、提高钱包份额的项目。对于这些项目，在早期阶段，投入的性质也相对更灵活。我们希望让更多用户了解并加入这些项目。再次强调，这类项目在全球很多电商平台已经是非常普遍且受欢迎的模式。
Q：Divya Gangahar Kothiyal – 摩根士丹利（Morgan Stanley）
我的第一个问题是关于你们进入新市场的策略和框架。你们能否解释一下：为什么要关闭拉美一些跨境业务，同时又重新进入阿根廷？对于阿根廷，从跨境到本地化运营之前，你们会关注哪些里程碑指标？这是否已经纳入2026年的优先事项？
第二个问题是关于市场份额。如果可以的话，能否评论一下你们在东盟市场的份额情况，第三季度有哪些变化？另外，还想请你们谈一下台湾地区市场：你们是否预计明年会在台湾增加营销支出和投入？我们也看到淘宝在台湾的跨境贡献越来越大。如果可以的话，希望你们能谈谈在东盟和台湾地区的市场份额情况。谢谢。
A：冯陟旻
关于新市场，我们在新的地域扩张上会非常谨慎。我们的所有新市场计划，基本都处于非常早期、偏测试（testing in nature）的阶段。
之所以看重阿根廷，主要是想在我们已在巴西建立的跨境基础设施和运营经验之上，进行能力的外溢和扩展。目标是为我们的卖家提供更多销售渠道，同时尽量在投入上保持最小的增量。最终，我们希望在不大规模"进入"当地市场的前提下，更多地了解市场情况。
至于智利和哥伦比亚，关闭那里的跨境业务是我们对全球业务优先级持续审视的一部分，目的是确保我们的资源配置与在该地区的长期战略保持一致。
在拉丁美洲，我们仍会继续探索服务当地消费者和企业的机会。正如你提到的，巴西是我们目前所在的最大市场；而哥伦比亚和智利的市场相对较小，而且与巴西的距离也相对更远。
关于第三季度在东南亚的市场份额，我们之前分享过，整体增长超出预期。从区域来看，我们认为在整个东南亚范围内，我们的市场份额是在持续提升的。
至于台湾，整体来看，跨境到台湾的业务规模仍然比较小，主要原因是跨境购物在买家侧的体验相对复杂。因此，我们对来自海外、面向台湾买家的跨境卖家的竞争，并不太担心其对我们业务造成实质性影响。
如果看最近几个季度，我们在台湾的增速非常不错，是双位数增长，而且高于台湾整体电商市场的平均增速。
Q：Alicia Yap – 花旗（Citigroup）
管理层好，晚上好。感谢回答我的问题，也恭喜你们取得不错的业绩。
两个问题：
第一个问题是关于东南亚整体竞争格局。如果看整个东南亚区域，目前有没有哪些国家的竞争在最近变得更激烈？有没有看到某些国家的同行增速快于Shopee？另外，关于直播电商的平台，你们是否预期它们会把更多流量、更多购买频次，从原来的直播形态转移到货架式的电商模式？如果这种转移正在发生或会发生，对 Shopee 来说潜在威胁是什么？
第二个问题是关于这一轮投资周期。我们是否可以认为，这一轮投资会类似两年前：先在前端有一波明显的投入，然后GMV增长和市场份额的提升在之后时间里跟上？尤其是如果你们需要在部分市场大幅提升履约能力，这类投入通常会在前期集中发生，而收益在后期逐步体现。能否帮我们澄清一下，这一次的投资周期是否与两年前那一轮相似？
A：冯陟旻
在竞争格局方面，我们看到的是一个相对稳定的局面。正如你们自己也能观察到的，我们并没有看到某个特定市场在竞争强度上有特别突出的变化。从整个亚洲市场来看，竞争强度和竞争对手的行为总体上是比较一致的。
至于直播平台是否会更多地向货架模式倾斜，这其实并不是一个全新的话题，而是他们已经尝试了一段时间的方向。你们在中国市场也能看到类似的情况。我们观察到，不同平台的"底层属性"是有差异的，从整体来看，电商交易在不同模式之间的占比相对稳定。
如果把过多流量强行推向某一种模式（比如从直播全往货架推），有可能会影响整个App的整体行为和用户留存 - 这在中国和东南亚都会有类似的情况。我们并不认为这是一个会在短期内显著改变竞争格局的新因素。
至于投资周期，简单回答是：不会（Not really）。这轮投入和两年前那一轮是非常不同的。当时如果你还记得，我们主要是对内容生态进行较大规模的投资；而目前，我们是在持续做那些与我们每个季度都在做的事情高度一致的投入，即强化我们的竞争护城河。
我们希望持续投资于更好的物流能力，现在也在扩展我们的履约网络。这些能力并不是全新启动的，而是我们已经建设了一段时间的基础能力，现在我们认为是一个可以进一步放大规模的好时机。
正如我刚才提到的，随着业务的扩张，这些投入也会反过来帮助我们增长，因为它们能降低整体成本、缩短用户收货时间，而这些因素都推动了我们的增速快于此前的预期。
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原文转载：https://www.kjdsnews.com/a/2478432.html
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